La première étape franchie, le candidat à la reprise a une idée précise du type d´entreprise qu´il souhaite reprendre : son secteur d´activité, sa localisation, sa taille, etc.
La prospection peut donc commencer !

Pour trouver une entreprise à reprendre, plusieurs solutions lui sont offertes :

• activer son réseau familial, amical et professionnel,
• s´adresser aux intermédiaires de la reprise d´entreprise,
• consulter les bulletins d´opportunité,
• prospecter en direct les entreprises se situant dans le profil recherché.

Mais avant d´attaquer cette seconde étape, il est important, pour le repreneur, d´avoir une réelle connaissance du marché de la reprise et de se situer par rapport aux autres repreneurs.

• Le marché de la reprise
• Le plan de prospection
• Faire une première sélection

Le marché de la reprise

Le marché de la reprise, en tant que lieu de rencontre entre l´offre et la demande, est loin d´être aussi important que ce qui est généralement annoncé.

Si l´âge des dirigeants peut laisser supposer qu´il y aura un potentiel de l´ordre de 700 000 entreprises à céder dans les dix prochaines années, il faut être conscient d´un certain nombre de limites :

Beaucoup de ces entreprises seront transmises à un successeur  "naturel", connu du chef d´entreprise : un enfant, un salarié, une relation professionnelle, une autre entreprise, ...

Toute entreprise ayant un dirigeant sur le point de partir en retraite n´est pas forcément "reprenable". Certaines son intimement liées au dirigeant, au point que leur fonds de commerce n´est pas transmissible ; d´autres peuvent être "vieillissantes" : carnets de commandes affaiblis, investissements non renouvelés, personnel qualifié en instance de départ ou déjà parti, etc.
Selon certains experts, 50 % de ces entreprises auraient ainsi perdu leur valeur marchande.

La grande majorité des entreprises à céder sont des très petites entreprises (TPE) comptant moins de 2 salariés.
Au 1er janvier 2009, 2 763 213 entreprises (soit 89 % des entreprises françaises) comportaient moins de 6 salariés.
Les estimations sur le nombre d´entreprises de plus de 5 salariés à céder chaque année vont de 1 500 à environ 5 000 selon les sources (ce dernier chiffre est probablement optimiste). Or, ce sont justement celles-là qui intéressent un grand nombre de repreneurs, et notamment ceux qui ont un profil de cadre quadragénaire ou quinquagénaire, ayant évolué professionnellement au sein de grosses PME ou de grandes entreprises. Les TPE ne correspondent que rarement à leurs attentes car elles nécessitent de leur part des changements de vie trop importants ou l´acquisition de compétences métiers (artisanat).

Le marché de la reprise est par ailleurs difficile d´accès

La première raison de cette difficulté d´accès réside dans la confidentialité recherchée par le cédant, qui ne souhaite pas nécessairement informer son ou ses banquiers, ses clients ou ses collaborateurs, de ses projets de cession, par peur de fragiliser l´entreprise.

De nombreux projets de cession peuvent être latents, non déclarés, faute pour le dirigeant d´y avoir clairement réfléchi. Cela est notamment le cas pour les entreprises à potentiel de développement, car leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir à sa transmission (et tant que tout va bien...).

Les entrepreneurs sont généralement réticents à l´idée de passer la main et ne préparent pas suffisamment à l´avance la transmission de leur entreprise.

Hormis pour les petites entreprises commerciales et artisanales, moins exposées aux difficultés liées à la confidentialité, il n´existe pas de marché organisé permettant un rapprochement global de l´offre et de la demande.

Le marché de la reprise est également déséquilibré géographiquement. Les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales.

Le plan de prospection

Le repreneur ne doit pas sous-estimer le temps qui sera nécessaire à la prospection, notamment si sa recherche concerne des entreprises de plus de 10 salariés, pour lesquelles le marché est plus difficile d´accès.

Il doit être conscient que de nombreux mois seront nécessaires (en moyenne 18 mois pour une PME).

Le repreneur doit prioritairement investir son temps dans la recherche, en activant les réseaux qui lui permettront de rencontrer le maximum d´opportunités. Ce que les investisseurs professionnels appellent le "deal flow" (ou "flux d´opportunités d´investissement" si on devait le traduire en français), est une des clés de réussite d´un projet de reprise.

Il devra soigner particulièrement sa lettre de motivation, qui constitue souvent le premier contact avec un intermédiaire ou avec une entreprise. Cette lettre doit exprimer sa motivation, la cohérence entre son expérience professionnelle et sa recherche, et son professionnalisme.

Il pourra alors utiliser les différentes filières existantes pour identifier des entreprises à céder.
Quelle que soit la méthode adoptée, il devra être très actif (les offres ne viendront pas à lui toutes seules), et très mobile (il sera amené à se déplacer fréquemment).

Principales méthodes :

Faire jouer ses relations familiales, amicales et professionnelles, en ne négligeant aucune occasion de parler de son projet.

Identifier et rencontrer des intermédiaires

Ces intermédiaires varient en fonction du type et de la taille d´entreprise recherchée.

Les repreneurs de petites entreprises contacteront préférentiellement :

• les chambres de commerce et d´industrie,
• les chambres de métiers et de l´artisanat,
• les fédérations professionnelles,
• les conseillers habituels de l´entreprise : experts-comptables, avocats, notaires, assureurs, etc.
• les réseaux de la création et de la reprise d´entreprise : boutiques de gestion, plates-formes d´initiatives locales, etc.
• les intermédiaires pour la vente de fonds de commerce.

Les repreneurs d´entreprises moyennes s´adresseront plutôt :

• aux clubs de repreneurs,
• aux cabinets de Conseil indépendants en fusion/acquisition nationaux, régionaux ou sectoriels,
• aux banques d´affaires, structures spécialisées des banques commerciales ou d´investissement
• aux conseillers habituels de grosses PME : experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d´affaires, cabinets d´audit, etc.

Consulter les bourses d´opportunité existantes et les sites internet spécialisés

Les bourses d´opportunité ont d´abord été éditées sous format papier pour les marchés actifs du commerces et ont ensuite nettement profité du développement de l´internet pour proposer une offre d´affaires à céder de taille plus importante et dans d´autres secteurs.
En volume, elles concernent surtout les cessions de TPE : fonds de commerce, entreprises artisanales, etc.

Les offres sont généralement classées par rubriques :

• cessions/reprises,
• brevets/licences,
• partenariats industriels et commerciaux,
• offres et demandes de participation, etc.

L´APCE a recensé un certain nombre de ces bulletins à diffusion nationale ou régionale. Vous les trouverez dans notre annuiare de liens ou à la page les intermédiaires : la liste

• Certains mettent gratuitement le repreneur en relation avec les cédants, dès lors qu´ils ont réglé un droit forfaitaire d´adhésion plutôt modique
• D´autres perçoivent des frais d´annonce de la part du cédant.
• D´autres enfin perçoivent en sus un droit de mise en relation, modeste lorsqu´il est pris à l´unité, mais qui réfrènera les ardeurs du repreneur.

Approcher directement des cédants potentiels, afin de surmonter le manque de transparence de ce marché

En effet, lorsque le profil de l´entreprise à reprendre a été bien défini (étape 1), le repreneur peut repérer certaines entreprises correspondant à ce profil et agir en amont, avant même que les projets de cession soient déclarés :

• soit en mandatant un intermédiaire spécialisé,
• soit en agissant en direct.

Les structures de capital-investissement, mode d´emploi : ces structures, indépendantes ou adossées à des établissements bancaires ou à des compagnies d´assurance, utilisent une large part des capitaux qu´elles mobilisent pour prendre la majorité du capital dans des opérations de transmission d´entreprise de bonne taille : les MBO, LMBO, OBO, MBI, BIMBO, LBU, sigles d´origine anglo-saxonne.

Elles privilégient toutefois majoritairement des opérations dans lesquelles l´équipe de direction reste en place, totalement (MBO, OBO) ou partiellement (BIMBO), et ne réalisent que rarement des opérations aux côtés d´équipes nouvelles (MBI), considérées comme trois fois plus risquées.

Ceci ne veut pas dire qu´il ne faut pas s´adresser à elles, d´autant plus que beaucoup de dossiers leur sont présentés. Mais dans ce cas le repreneur doit respecter certaines règles :

• valider soigneusement son projet (y compris auprès de personnes qu´il pourra utiliser comme référents),
• sélectionner les structures positionnées sur des tailles de société correspondant à son projet (Guide des sociétés de capital investissement, revues spécialisées, sites internet de ces structures, conférences),
• s´informer sur le processus de reprise,
• chercher un point d´entrée personnel dans une structure via son réseau,
• rencontrer brièvement une personne de cette structure pour lui faire part de son projet (expérience professionnelle, secteurs industriels connus, recherche actuelle, réseaux de recherche activés),
• ne rien attendre en retour,
• maintenir régulièrement le contact, notamment en évoquant les dossiers reçus par le repreneur et susceptibles de les intéresser.

Avec un peu de chance, un dossier que le repreneur leur présentera les intéressera, ce qui en facilitera le financement, car la structure de capital-investissement aura eu le temps de se familiariser avec le repreneur et de l´apprécier. Ou encore elle pensera à lui lors de la réception d´un dossier nécessitant le remplacement ou l´accompagnement du dirigeant.

Faire une première sélection

Même sans méthode, le repreneur peut rapidement trouver quelques pistes, ne serait-ce que par le biais des bulletins d´opportunité ou les petites annonces spécialisées.
A ce stade, son objectif ne doit pas être la sélection d´un ou de plusieurs dossiers mais bien l´élimination du plus grand nombre d´entre eux, voire de tous. Il est tentant de garder "du grain à moudre" sous forme de dossiers en cours d´étude, mais le temps est compté et l´analyse d´un dossier peut être du gaspillage.

Comment gérer la réponse aux apporteurs de dossiers ?

Vite ! la rapidité est la première règle de crédibilité : si le dossier présenté est manifestement aux antipodes de sa recherche, le repreneur doit le dire dans les meilleurs délais à son interlocuteur, qui lui saura gré de ne pas lui faire perdre son temps.

En expliquant ses raisons : c´est la deuxième règle de crédibilité. Le repreneur va ainsi rassurer son interlocuteur sur la rigueur de sa démarche et sur sa détermination, voire se légitimer au point de donner envie à l´intermédiaire de lui présenter d´autres dossiers. C´est souvent ainsi, après parfois quelques "tests", que l´intermédiaire présentera le "bon" dossier, rassuré sur le fait que le repreneur répond vite et de façon pertinente

Sur quels critères éliminer ?

Le premier critère pour éliminer un dossier réside essentiellement dans le projet personnel du repreneur. Dans quelle mesure le dossier qu´il a en main le rapproche-t-il de son objectif ? Comparer systématiquement le profil de la cible présentée avec le profil de sa recherche peut constituer pour le repreneur une bonne grille d´analyse qui lui permet de passer en revue de quelle manière une cible répond à son attente.

Les critères économiques sont secondaires (à ce stade) et variables d´un repreneur à l´autre. Après avoir pris connaissance des informations disponibles, le repreneur devra toutefois identifier les points sur lesquels il souhaite éventuellement des informations supplémentaires avant d´engager du temps de façon significative.

Il serait dommage de passer sa journée dans un déplacement pour un rendez-vous d´une ou deux heures à l´autre bout de la France, alors qu´une information sur la nature de la clientèle ou sur l´urgence de la cession aurait permis de l´éviter...et de se concentrer sur la génération d´autres dossiers.

Quelle est l´étape suivant cette première sélection ?

La rencontre avec le cédant, si possible sur les lieux de l´entreprise et pendant un jour de forte activité, est le moyen le plus rapide de progresser dans la compréhension d´un dossier. Il sera ainsi possible pour le repreneur de se faire une idée du climat interne, du degré d´urgence de la cession envisagée, des motivations profondes du cédant. Il cherchera à se projeter dans l´affaire et sentir si elle est faite pour lui.

Cela peut prendre un peu de temps et se faire en plusieurs étapes, le cédant étant maître du calendrier et du rythme. Le repreneur ne doit pas s´en formaliser outre mesure tout en montrant qu´il est lui-même occupé sur d´autres opportunités et que le temps passe... Le jeu de la négociation commence au premier coup de téléphone.

Ce premier rendez-vous avec le cédant est primordial pour la suite : le repreneur doit garder à l´esprit que son objectif est d´abord de ne pas se faire éliminer par le cédant au profit de repreneurs concurrents. Le processus de reprise mobilise du temps du cédant, qui est aussi absorbé par la gestion quotidienne de l´entreprise. Il ne peut donc gérer les discussions avec de nombreux candidats, sauf à avoir pris un conseil spécifique (conseil en fusion-acquisition, négociateur immobilier ou de fonds de commerce, etc.).

Le second objectif du repreneur doit être de s´assurer qu´il ne détecte pas de barrière évidente à l´opération (secteur sans intérêt pour lui, nature de la clientèle, volonté peu crédible de céder son affaire manifestée par le cédant, personnel-clé sur le départ, etc.). Si c´est le cas, il gagnera en crédibilité auprès de ses interlocuteurs en renonçant à poursuivre ses contacts suffisamment tôt.

Le plan de prospection doit ainsi déboucher sur l´étude de quelques affaires, pour lesquelles un diagnostic plus complet aura du sens par rapport aux objectifs du repreneur et au temps dont il dispose.

Tous ces points font l´objet de fiches détaillées et
d´outils pratiques accessibles dans le menu situé en haut et à gauche de l´écran.

En savoir plus

• http://www.apce.com/pid545/2-trouver-une-entreprise.html?espace=2