Pour le repreneur, dégager les points forts et les points faibles de l´entreprise qu´il a repérée, en procédant à un diagnostic, est un exercice indispensable qui lui permet :

• de conforter ou non sa décision de reprise "de cette entreprise en particulier" en écartant ses autres choix,
• d´établir sa stratégie de reprise,
• et de développer son argumentaire lors des premières négociations qu´il aura avec le vendeur.

Mais attention ! Il ne faut pas confondre diagnostic et audit.

Le diagnostic permet à celui qui le pratique de s´informer progressivement sur l´entreprise, de rassembler les informations nécessaires pour prendre une décision, puis, dans le cas d´un avis favorable, de construire le plan d´affaires (ou business plan) et d´organiser le montage juridique et financier.

L´audit a, quant à lui, 2 objectifs :

• vérifier l´absence d´écart entre le diagnostic et la réalité de l´entreprise grâce à l´analyse réalisée par les conseils (experts-comptables, conseillers juridiques, ...)
• rédiger la garantie d´actif et de passif

Une fois le diagnostic réalisé, l´ensemble des points forts et faibles de l´entreprise étudiée sert de base à l´évaluation de l´affaire.

Evaluer consiste à apprécier ce qui fait la valeur de l´entreprise mais non à fixer le prix !

Le candidat repreneur doit éviter de parler évaluation et prix dès le premier entretien avec le vendeur car les éléments en sa possession ne lui permettent pas de se faire une idée précise de la qualité de la proposition faite.
Il doit d´abord réaliser les différents diagnostics dont la synthèse lui permettra de se faire une juste idée de l´entreprise qui l´intéresse et d´en évaluer ensuite la valeur.
Après cette phase d´analyse, il lui sera alors possible de négocier le prix avec le vendeur.

• Les différents diagnostics à effectuer
• Comment procéder à l´évaluation de l´entreprise

Les différents diagnostics à effectuer

Après avoir réuni les documents nécessaires, plusieurs diagnostics sont à faire :

Le diagnostic des moyens

Il répond aux questions suivantes :

• Quels sont les moyens et outils professionnels dont dispose l´entreprise pour exercer son activité ?
• Quels sont les nouveaux moyens qu´il faudra mettre en oeuvre pour développer l´entreprise conformément aux attentes du repreneur ?
• Quel budget faudra-t-il prévoir ?

Le diagnostic de l´activité

Il a pour objectif de trouver des réponses aux questions suivantes :

• Quel est le potentiel du marché sur lequel évolue l´entreprise ?
• Quel est le potentiel de l´entreprise ?
• Est-elle compétitive ?

Les réponses à ces questions sont indispensables pour mesurer l´opportunité de reprendre ou non l´entreprise.

Le diagnostic financier

• L´activité de l´entreprise durant les dernières années a-t-elle donné toute satisfaction ?
• L´entreprise est-elle rentable ? D´où provient sa rentabilité ?
• Pourra-t-elle assurer un revenu au repreneur correspondant à ses aspirations ?
• Pourra-t-elle supporter les charges de remboursement de crédit découlant de son rachat ?

Ce sont des questions fondamentales auxquelles le repreneur devra répondre en effectuant un diagnostic financier complet. Celui-ci doit lui permettre d´avoir l´intime conviction que l´entreprise, sur la base des performances financières passées, peut faire l´objet d´un plan de reprise réaliste.

Le diagnostic humain

Il a une grande importance car il met en évidence les compétences productives de l´équipe en place ou ses carences. Les questions à se poser :

• Le départ du ou des dirigeants actuels risque-t-il de mettre en péril le fonctionnement à venir de l´entreprise ?
• Les salariés-clés de l´entreprise, détenteurs du savoir-faire ou de relations importantes, suivront-ils le repreneur ?
• Ne risquent-t-ils pas de partir et de créer leur propre activité concurrente ?
• Seront-ils prêts à changer leurs habitudes pour s´adapter à une nouvelle organisation, à de nouveaux objectifs ?
• Certains salariés sont-ils proches de la retraite ?
• Quel est le niveau des rémunérations ?

Le diagnostic juridique

La reprise d´une entreprise entraîne automatiquement le transfert des éléments nécessaires à l´exercice de l´activité, y compris ses contrats.
Il est indispensable d´effectuer ce diagnostic car les aspects juridiques sont omniprésents et touchent toutes les fonctions de l´entreprise.
De plus, le non-respect de certaines obligations peut avoir des conséquences graves pour l´entreprise.
Le diagnostic juridique est un exercice très important, mais délicat à réaliser ce qui conduit à recommander l´assistance d´un professionnel du droit même s´il est indispensable pour le candidat repreneur de prendre par lui même connaissance des contrats et des clauses essentielles.

Le diagnostic qualité, sécurité, environnement (QSE)

• L´entreprise est-elle aux normes en matière de sécurité ? Hygiène ? Respect de l´environnement ?
• Le personnel est-il formé à la maîtrise des risques ?
• Si ce n´est pas le cas, quel est le montant des investissements à prévoir pour réaliser les travaux nécessaires ?

La réponse à ces questions devient une obligation pour le nouveau chef d´entreprise car la découverte trop tardive de non-conformité peut avoir des conséquences désastreuses  pour l´entreprise. A l´inverse découvrir que la mise aux normes est conforme à la législation peur être un élément favorable dans la décision de reprendre.

Comment procéder à l´évaluation de l´entreprise à reprendre ?

Une fois les différents diagnostics réalisés, le repreneur est à même de lister les points forts et les points faibles de l´entreprise qui l´intéresse.
Il doit alors porter sa réflexion dans les deux directions : éléments positifs et éléments négatifs.

A partir des éléments positifs et de ses ambitions, le candidat à la reprise déterminera une stratégie de développement de l´entreprise qu´il mettra en place lorsqu´il sera aux commandes. Cette analyse servira donc de base à la rédaction de son plan d´affaires (business plan) dans lequel il exposera ses montages juridiques et financiers permettant l´optimisation de ses objectifs.

En revanche, les points négatifs feront l´objet d´une étude attentive.

• Sont-ils corrigeables ou non ?
• Est-il possible de pratiquer des actions correctrices ?

Dans le cas où la réponse reste négative il est fortement conseillé au repreneur de revoir sa décision de reprise car continuer risque de le conduire à l´échec. Certains points sont "bloquants" et rendent l´entreprise impropre à sa transmission.

Qui peut réaliser une évaluation ? Si possible un professionnel compétent et "neutre" par rapport aux deux interlocuteurs en présence. Les méthodes utilisées pour évaluer une entreprise sont extrêmement variées et se fondent sur des visions différentes de l´entreprise : vision patrimoniale, vision de sa rentabilité future, etc. Elles doivent être manipulées avec précaution et seront plus sûres si elles sont utilisées par un professionnel compétent ayant déjà une bonne expérience de ce genre d´exercice. Toutefois, il ne faut pas oublier que l´entreprise doit beaucoup à son dirigeant et que sa valeur est liée également à la personnalité de ce dernier et de son équipe de travail. L´évaluation inclut donc une part de subjectivité par nature difficile à chiffrer.

Tous ces points font l´objet de fiches détaillées et
d´outils pratiques accessibles dans le menu situé en haut et à gauche de l´écran.

En savoir plus

• http://www.apce.com/pid621/3-diagnostiquer-et-evaluer.html?espace=2